“节”出来的商机

数据显示：我国电效低下导致每年的电耗损失，相当于两个三峡电站的发电量。
　　中国人均能源消费量不到世界平均水平的一半，不足美国的1/12，但是主要用电产品的单位耗电却要高出发达国家30％-40％。
　　按我国目前的用电水平，我国每节电1%，就相当于80亿元的收益。专家预测，在节电产业，中国市场每年的潜力至少可达800亿元。
　　但目前中国的节电市场还是一个沉睡的市场，莫志禄凭着敏锐的市场洞察力发现了其中的商机，并迅速成为节电行业中“第一个吃螃蟹”的人。“禄智”也当之无愧成为了中国节能产业第一品牌。

　　灯火阑珊，霓虹闪烁。老百姓的夜生活越来越丰富，不少城市提出“让城市亮起来”的主张。但是国家电力的持续紧张似乎让都市夜景显得有些奢侈。节电的话题不仅让政府提上日程，也成了老百姓生活中的一部分。
　　然而节电不仅仅需要全民行动，更需要科技的辅助。节能产业成为最具发展潜质的产业之一，商机无限。日前，记者专访了被业界称为“节电狂人”的北京禄智科技发展有限公司董事长莫志禄，畅谈节电商机。
800亿的诱惑
　　见到莫志禄，记者觉得格外亲切，平易近人却对节电事业充满着激情的他给记者留下了深刻印象。莫禄智仍然是那个熟悉的“节电狂人”，然而在他领导下的禄智科技公司却飞跃式地向前奔进。
　　对于我国目前电力损耗情况，莫志禄告诉记者一个惊人的数字，我国电效低下导致每年的电耗损失，相当于两个三峡电站的发电量。我国的电力能源本来就不容乐观，“缺电”现象从2003年开始一度成为关注对象。由于当年夏季高温，上海、广东等地电力供应开始紧张。到了2003年底，一些省份竟然出现了前所未有的 “冬季拉闸限电”情况。去年，为了保证北京、上海等重点地区用电，山西、河北等省份甚至加大了自己的限电范围，做出了巨大的“牺牲”。如此紧张的供电情况，再有能源利用系数低的问题更是雪上加霜。
　　有数据显示，中国人均能源消费量不到世界平均水平的一半，不足美国的1/12，但是主要用电产品的单位耗电却要高出发达国家30％-40％。节电投资已被国际上普遍采用。按我国目前的用电水平，每节电1%，就相当于80亿元的收益。专家预测，在节电产业，中国市场每年的潜力至少可达800亿元。但目前中国的节电市场还是一个沉睡的市场，莫志禄凭着敏锐的市场洞察力发现了其中的商机，并迅速成为节电行业中“第一个吃螃蟹”的人。
　　然而，机会也意味着挑战。套用一句俗话，“800亿的诱惑在前方，我们在布满荆棘的路上”。在莫志禄创立禄智科技公司之初，重重困难摆在眼前。说到创业初期时，莫志禄诸多感慨。首先面临的困难就是公司没有自主产品，只能代理美国的产品，充当代理商。这样一来，产品价格高。用户不愿接受，销售困难，市场也难以打开。这是迫切需要解决的问题。公司要发展，只是单纯扮演代理商的角色是不行的，必须自己研发出适合中国市场需求的具有自主知识产权的产品来才能在市场上获得一席之地。因此，莫志禄选择了与清华大学研究机构合作，开发出了第一代节能产品，并迅速打开市场。
创新是灵魂
　　“如果说市场只是带来机会，那么创新永远是一个企业的灵魂，是制胜的筹码。”莫志禄坚定地说。在这样一个新兴的行业里，禄智公司尝试着走出了不同的“新路子”，给准进入者提供了典范。

禄智公司在产品经营上独辟蹊径，将销售与服务相结合，以服务促销售，变单纯的产品销售为提供综合性节能技术服务。莫志禄给记者讲了公司服务第一个用户——北京一家印染厂的故事。公司在给印染厂安装产品之前，首先对这家用户的能耗状况进行检测，查找漏洞，提出工艺改进方案，将技术节能与管理节能结合起来。印染厂在安装了两台禄智牌节电保护装置后，通过测算每年节省资金8万元，在很短时间内收回购买节电设备的成本后，在其余的时间里尽享节电投资给企业带来的利润。讲到这里时，莫志禄原本严肃的脸上露出了微笑。他说：“站在企业的角度分析问题，提倡综合节电，为企业提供最佳节能方案，解决实际问题，这是禄智公司的制胜法宝。”
　　禄智公司在销售方式上也推陈出新，不单是传统销售，而是借鉴国外的经验，实行代理制与租赁制相结合的方式。在美国，节电产品常常会被当作租赁产品来卖，也就是由制造商卖给经销商，然后由经销商租给用户。在经销商和用户之间，由财务公司出钱给经销商，保险公司给财务公司提供保险，用户将节省下来的一部分钱根据协议的期限，定期付给财务公司。通过这种类似分期付款的模式，用户降低了购买节电产品的风险，可以达到产品大量上市的目的。根据按揭协议规定，金融机构将先行把产品的全额货款替最终用户付给经销商，而最终用户付完首付款后，将通过使用按揭产品所带来的收益资金分期向金融公司支付货款。
　　没有创新就没有前进。几年来，莫志禄带领着他的团队不断研发新的产品，满足不同客户的需求。即使是禄智品牌已经在市场上被很多人熟知，成为名牌之后，他也没有停下创新的脚步。禄智的产品种类不断增加，由起初的一个系列两个品种，发展到今天的5大系列100多个品种，由单纯的节能向节能保护等多领域发展。
产品、客户、人才
一个都不能少
　　除了持之以恒的创新，莫志禄还谈到，全方位的市场战略是投资任何行业关键所在，尤其是在节电这个尚属于未被完全开发的市场。据莫志禄介绍，禄智公司之所以能以现在的速度发展，并迅速在节电行业中树立自己的地位，以下几个方面不可或缺。
　　首先是过硬的产品质量，丰富的产品选择，满足市场需求。积极开发和推广节电产品，在巩固现有市场的基础上，努力开拓新市场，不断开拓新的业务领域，寻求新的业务增长点，推动全盘业务持续快速协调健康发展。公司始终把产品市场开拓作为业务发展和服务出口的重点来抓，提出以国际化、竞争性市场为导向，以客户需求为中心，不断加大业务宣传力度；完善市场网络布局和营销渠道，提高专业技术，优化各项业务流程。
　　其次是关键客户战略。在客户资源的开发上，将主攻方向定位在占有重要地位的企业，依托重点客户走出一条拓展市场的路子。通过与重点客户建立长期、稳定的合作关系，推动公司业务快速增长，实现公司整体规模的跃升。
　　第三是人才战略。公司始终将人力资源的开发放在重要位置，采取多种有效措施加强人才队伍建设，积极推进干部人事制度改革，努力形成培养、吸引、使用人才的竞争机制，营造拴心留人、干事创业、施展才干的良好环境；采取岗位培训、在职培训等方式，分批、分类、分层次地组织员工学习，全力打造学习型企业。
　　另外，在业务运作体系建设方面，建立了产品地区风险分析模型，加强了风险分析的针对性；完善了客户数据库，建立了客户细分分析模型，进一步加强了市场管理；加强了财务与业务管理的衔接，建立了财务成本分析模型等。
　　还有就是借鉴国际先进的经营理念和管理经验，在组织机构设置上推行了“扁平化管理”模式，并不断完善市场网络布局，推动业务范围不断向新行业、新地区、新客户延伸。目前已逐步形成了覆盖全国的服务网络。总部各部门职责清晰，分工明确；营业机构布局合理，前后台紧密配合，有效保证了对产品的地域覆盖和反应速度。